Jak zwiększyć rentowność sklepu internetowego


Całkiem spora liczba partnerów biznesowych, posiadających swój sklep internetowy zastanawia się nad tym, co można by jeszcze zrobić, aby zwiększyć sprzedaż nie ponosząc większych kosztów. Innymi słowy jak zwiększyć rentowność sklepu internetowego. Jednym ze sposobów jest znalezienie odpowiedniej niszy dla towaru lub usługi oferowanej w naszym sklepie internetowym. Niszy, czyli sytuacji, w której produkt lub usługa mogą z powodzeniem być nabyte przez określona grupę lub grupy ludzi. Jeśli znajdziemy takową grupę, to będziemy mogli zoptymalizować swoją ofertę towarową lub handlową w sposób umożliwiający zadowolenie tejże grupy. W tym celu należy zadać podstawowe pytanie:

Kim jest Klient?

Niby wszyscy wiemy. Ale zawsze jest jakieś „ale”. Przede wszystkim powinniśmy umieć ustalić jakie spotykamy typy kupujących. Odpowiednie badania przeprowadziły niegdyś Carnegie Mellon i Russell Sage Foundation. Podzielili oni Klienta  na trzy podstawowe grupy:

  • Przeciętnie wydający – stanowią około 60% wszystkich Klientów. Innymi słowy „spójni wewnętrznie”. Jest to ta grupa, która podejmuje logiczne i wewnętrznie spójne decyzje zakupowe. Zwracają uwagę na cenę w zależności od jakości usługi/produktu. Są w stanie odwlec decyzję zakupową ze względu na brak odpowiedniej wiedzy na temat towaru czy usługi oraz ich ceny. Będą szukać najlepszej oferty, aby nie przepłacić. Wiedzą, czego tak naprawdę chcą.
  • Rozrzutni – stanowiący około 15% wszystkich Klientów. Dla nich priorytetem jest „mieć teraz”. Nie liczy się cena towaru bądź usługi. Nie wyszukują najlepszych ofert. Są szczęśliwi jeśli szybko dokonają zakupu towaru typu premium. Populacja tej grupy może być większa w skupiskach ludzi o niższych dochodach, czy w uboższych regionach kraju.
  • Sknery – stanowią około 24% populacji. To tacy, którzy zrobią dużo, aby nie kupić. Wymagają od sprzedawcy dodatkowych wyjaśnień dotyczących towaru czy usługi. Zakupu dokonują w ostateczności.

To jest oczywiście bardzo, ale to bardzo podstawowy podział. Oczywistością jest, że każdy potencjalny Klient ma bardziej złożony profil. Istotne jest, aby go poznać jak najlepiej. Czasami zdarza się że Klient może pasować do wszystkich trzech grup wymienionych wyżej. Wszystko zależy od  rodzaju produktu, który chce kupić w sklepie, ilości środków, jakie ma zarezerwowane na ten cel, itp. Kluczem dla właściciela sklepu internetowego jest podanie odpowiednich bodźców do konkretnego Klienta w odpowiednim czasie. Dlatego istotnym staje się odpowiedź na pytanie:

Jaki jest Twój produkt?

Na pierwszy rzut oka pytanie może okazać się banalne, a może nawet i głupie. Ale jeśli nie będziemy wiedzieli czym dysponujemy na tle konkurencji – marne są nasze szanse na sprzedaż. Dlatego jest bardzo ważnym, aby znając swój produkt oraz jego użytkowników móc znaleźć i zawęzić swoja niszę. Istotnym jest aby skupić się na tak zwanym opisie „long tail keywords„. Opisując w ten sposób swój produkt zwiększycie prawdopodobieństwo dopasowania dla swojej grupy Klientów.

Jak zwiększyć rentowność sklepu internetowego

B2C czy B2B, a może jedno i drugie?

Czy zastanowiłeś się, do kogo kierujesz swoją ofertę? Klient B2C (business to consumer) jest całkiem inny, niż Klient B2B (business to business). Po uruchomieniu sklepu internetowego podświadomie zaczyna się myśleć tylko o jednym profilu sprzedaży – B2C. Nie pamięta się o ważnych Klientach firmowych. Zarówno jedni jak i drudzy wymagają zupełnie innej opieki sprzedawcy. Przedsiębiorca dokonuje zazwyczaj zakupu roztropnie, wiedząc czego potrzebuje. Największą zatem rolę odgrywa cena. Jeśli znajdzie taniej – kupi taniej. Konsument natomiast przed zakupem chciałby sprawdzić firmę, czy produkt. Jego kupowanie będzie miało charakter bardziej emocjonalny, ostrożny. Dlatego warto zadbać o odpowiednią ofertę zarówno dla jednych, jak i dla drugich.

Znalezienie niszy

Jeśli już potrafimy określić co i komu chcemy sprzedać, przyszedł czas na określenie swojej niszy. Warto przeanalizować jakich fraz kluczowych używają Klienci odwiedzający nasz sklep internetowy. Następnie z kilkuset wyłuskać te, które najbardziej pasują w nasz profil produkt/klient. Im więcej długowyrazowych fraz kluczowych – tym lepiej. Proces ten nie jest łatwy.

Ewolucja niszowa

Wiadomo, że ten kto stoi w miejscu, ten się cofa. Dlatego ważnym jest, aby sklep się rozwijał. To oczywiście pociąga za sobą zmiany nisz, które dotychczas wykorzystywaliśmy. Z biegiem czasu tworzy się marka sklepu internetowego, która pozwala na uzyskanie większych marż przy sprzedaży tych samych produktów. Stali klienci są w stanie zapłacić nieco więcej, kupując oprócz produktu, doskonałą obsługę, czy spokój.